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잘 정리된 20 :80 법칙(파레토의 법칙)

이탈리아 경제학자인 빌프레도 파레토(Vilfredo Federico Damaso Pareto)는 1906년 이탈리아 토지의 80%를 이탈리아 인구의 20%가 소유하고 있다는 사실을 알아냈다. 그 후 파레토는 이 80%와 20% 사이의 상관관계를 다른 여러 분야에 적용하기 시작했다. (예를 들어, 정원에서 생산된 콩의 80%는 전체 콩깍지의 20%에서 만들어졌다는 것 등이었다). 시간의 흐름에 따라 이 80%와 20%의 상관관계는 전세계적으로 유명해졌고, 이는 오늘날, “파레토의 원칙(Pareto Principle)”, 혹은 “80:20 법칙”으로 알려지기에 이른다.

파레토의 원칙은 단순히 ‘힘없는 주류’와 ‘강한 비주류’ 사이의 현상을 증명한 것만은 아니었다. 80:20의 법칙은 인간이 이런 객관적인 현실을 깨닫지 못하고 얼마나 비이성적이고 감정적으로 행동할 수 있는가를 반증하기도 한다.

사업과 80:20 법칙

다음은 온라인 사업에 80:20 법칙이 얼마나 작용하고 있는지 알아보는 몇 가지 질문들이다.

회사 80%의 수익이 20%의 영업 인력에 의해 만들어지고 있는가?
80%의 매출 수익이 전체 제품의 20%에 의해 만들어지고 있는가?
80%의 배송 지연이 20%의 원인에 의해 발생하는가?
80%의 고객 불만이 20%의 제품/서비스 때문에 발생하는가?
80%의 웹 사이트 방문객이 20%의 웹 사이트 페이지만 둘러보고 있는가?

사업에서의 80:20 법칙은 우리가 불필요한, 비생산적인 부분에 많은 시간과 자원을 낭비하고 있다는 것을 말해 준다. 별로 중요하지 않은 일 때문에, 꼭 필요치 않은 장비 때문에, 실적 올릴 가능성 없는 영업 때문에 사람들이 바삐 움직이고 시간이 투자된다는 것이다.

그리고 바로 이것이 우리 인간들이 자주 이성적이지 못한, 감정적인 행동 양식을 보인다는 증거가 되는 셈이다. 적은 비율의 무언가가 대다수의 결과를 생산해 내는 것. 이는 모든 사업체들에게서 나타나는 공통된 현상이다. 반드시 이것이 80%와 20%의 비율로 나타나지는 않더라도 말이다.

회사의 전체 수익 중 상당 부분은 항상 소수의 고객에 의해 만들어진다.
항상 소수의 제품이 전체 주문의 상당 부분을 차지한다.
영업 인력 중 소수가 대부분의 수익을 올린다.
대부분의 과학 기술 혁신은 소수 과학자들에 의해 이뤄진다.
회사에서 대부분의 불만은 소수의 직원으로부터 나오고, 결근을 하는 사람들도 항상 소수의 직원들로 정해져 있다.
대부분의 사고는 항상 정해진 소수의 그룹에 의해 발생한다.

우리는 이런 명백한 사실을 현실에서 무시하려는 경향이 있다. 대표적으로, 대다수의 회사들은 가장 유능한 영업 인력을 더 많은 실적을 올릴 자리에 배치하는 것이 아니라 제일 실적 올리기 어려운 곳에 배치시키고 있다는 것을 들 수 있다. 말하자면, 가장 능력 있는 인력이 더 많이 생산할 수 있도록 하는 것이 아니라 더 어려운 문제를 해결하도록 하고 있는 것이다. 능력 있는 인재가 어려운 문제를 풀 수 있을지는 몰라도, 그 문제 해결로 인한 수익 증대 효과는 미미하다. 차라리 그 시간에 그 인력이 더 쉬운 역할을 담당했다면 회사의 수익은 훨씬 늘었을 것이 분명하다.

e비즈니스 사업에 80:20 법칙 적용하기

다음은 사업에 80:20 법칙을 적용하는 3가지 방법이다.

1. 최고 실적을 올리는 제품 리스트를 활용한다

가장 많이 팔리는 물건을 손님들이 쉽게 찾을 수 있게 하는 것도 80:20 법칙의 적용 예이다. 서점 베스트셀러 리스트, 음악 톱 40 차트, TV 시청률, 영화 박스-오피스 순위 등은 단순히 대중 문화의 인기도를 반영하는 수치가 아니다. 이런 것들은 많은 회사들에 의해 활용되고 있는 매우 강력한 마케팅 도구다.

베스트셀러 리스트는 1942년 8월 9일 뉴욕 타임즈(New York Times)의 일요일자 신문에서 유래됐다. 당시 뉴욕 타임즈는 그 어떤 사전 예고도 없이, 요란한 팡파레도 없이 그날 일요일자 신문에 베스트셀러 리스트를 싣기 시작했다. 그 이후로 뉴욕 타임즈는 50년 동안 단 한번의 예외도 없이 매주 일요일 베스트셀러 목록을 신문에 게재했다. 이에 따라 뉴욕 타임즈의 베스트셀러 목록 1위에 뽑힌 책들은 모두 자랑스럽게 책 표지에 “#1 New York Times Bestseller” 딱지를 붙이기 시작했다. 출판사들은 이 딱지가 붙어 있으면 사람들이, “다른 사람들이 다들 보는 책이라면 나도 한번 사봐야지”라는 반응을 보일 것이란 사실을 미리 알았던 것이다.

2. 웹 사이트에 최적화 시킬 부분이 어디인지 알아낸다

웹 트래픽 분석 보고서를 보고 있으면 항상 발견되는 사실이, 80%의 트래픽이 보고 가는 웹 페이지는 전체 사이트의 겨우 20%에 불과하다는 것이다. 지금까지의 통계 결과, 이는 B2C 사이트는 물론 B2B 사이트 역시 마찬가지였다. (하지만 콘텐츠 사이트의 경우 항상 이런 현상이 나타나는 것은 아니었다.)

말하자면, 사이트의 20%에서 대부분의 거래 행위가 벌어지고 있으며, 바로 여기에서 대부분의 수익이 발생한다는 것이다. 그렇다면 회사는 이 20%의 페이지로부터 수익을 ‘극대화’하기 위한 방안을 마련해야 한다.

즉, 더 많은 사람들이 이 20%의 페이지에 접근하도록 유도하고, 이 페이지를 최적화 시켜 전환율을 증가시켜야 한다는 것이다.
전화번호부 광고를 전문으로 만드는 맥스-이펙트(Max-Effect.com) 사이트의 경우, 트래픽 분석 결과 대부분의 고객들이 홈페이지, 샘플 페이지, 그리고 콘택트 페이지를 방문한다는 사실을 알 수 있었다. 결국 맥스-이펙트는 이 3장의 페이지를 최대한 깔끔하고 풍부하게 최적화 시킨 결과 더 적은 트래픽으로도 전보다 4배 더 많은 매출을 올릴 수 있었다.

3. 문제를 일으키는 제품/서비스는 해결하던가 제거하라

도움 안 되는 제품과 서비스에 귀중한 자원을 낭비하는 일은 당장 그쳐야 한다. 문제를 일으키는 제품에 드는 비용과 시간을 다른 쪽으로 돌리면 전체적인 투자 대 수익률은 크게 높아진다.

불필요한 부분에 자원 소모를 막는 것은 회사 전체에 지극히 중요하다. 회사가 가장 가능성 있는 분야에 투자를 집중할 때 회사의 전체적인 효율성, 생산성, 그리고 사기까지 높아지기 때문이다.

>  시도행정정보화사업단 김중기부장

출처: 시너지마케팅노트(이준호) – http://blog.naver.com/abiday?Redirect=Log&logNo=150007394696

 

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